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全球疫情告急,藥企今年的指標(biāo)怎么扛?

2020年4月3日

在中國(guó)的新冠肺炎疫情防控取得階段性勝利的時(shí)候,全球疫情進(jìn)一步發(fā)展,我國(guó)的輸入性病例明顯增多。如此嚴(yán)峻的疫情防控形勢(shì),給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大沖擊,具體有哪些影響?應(yīng)該采取哪些對(duì)策?

短期業(yè)績(jī)影響大

員工收入減少。工人的薪酬大多與生產(chǎn)量掛鉤,近兩個(gè)月來,與疫情無關(guān)的藥品、器械生產(chǎn)企業(yè)均處于停產(chǎn)狀態(tài),員工賦閑在家,收入多少會(huì)受影響。企業(yè)營(yíng)銷人員絕大多數(shù)屬于“底薪+獎(jiǎng)勵(lì)”提成制,底薪一般不高。獎(jiǎng)金提成與銷售業(yè)績(jī)掛鉤,銷售減少,收入也相應(yīng)減少。管理人員相對(duì)來說,收入影響較小,一般都是固定工資,獎(jiǎng)金與銷售掛鉤不多。

短期業(yè)績(jī)影響很大。原因有四:一是營(yíng)銷人員呆在家里或者在公司,無法前往市場(chǎng)。二是各地醫(yī)院為了支援湖北,抽出大量醫(yī)務(wù)人員,很多普通門診關(guān)閉,病人急劇減少。有調(diào)查顯示,某市的二、三級(jí)醫(yī)院門診量減少70%,社區(qū)門診量減少50%。三是營(yíng)銷人員一對(duì)一拜訪受限,幾乎為零。即使?fàn)I銷人員回到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),社區(qū)要求在家隔離14天,14天后也必須憑出入證出入小區(qū),醫(yī)院更不要說。四是學(xué)術(shù)活動(dòng)停止。中華醫(yī)學(xué)會(huì)發(fā)出通知,五月前停止一切學(xué)術(shù)活動(dòng)。因此,廠家的學(xué)術(shù)活動(dòng)也只能停止。

非疫情防控相關(guān)企業(yè)困難較多。第一,企業(yè)資金鏈?zhǔn)站o。銷量下降,市場(chǎng)回款減少,企業(yè)收入減少,固定開支卻沒有減少。第二,物流成本上升。疫情期間,只有順豐、中國(guó)郵政等少數(shù)物流企業(yè)營(yíng)業(yè),藥企物流成本上升。第三,中小企業(yè)虧損增多,特別是帶量采購(gòu)未中標(biāo)品種廠家,銷售量減少,影響較大。

醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)短板顯露。我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)小而雜,以低值耗材為主,疫情下難免出現(xiàn)生產(chǎn)不及時(shí)、產(chǎn)量小、供不應(yīng)求的狀況。本次疫情對(duì)低值耗材需求極大,口罩、額溫槍、防護(hù)服、醫(yī)用手套、隔離衣短期內(nèi)供不應(yīng)求,口罩需求仍將持續(xù)3~5個(gè)月。家用醫(yī)療器械中,體溫計(jì)、呼吸機(jī)、血氧儀等產(chǎn)品使用頻率增加,家用醫(yī)療器械將迎來發(fā)展黃金期。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)良好發(fā)展勢(shì)頭。國(guó)家衛(wèi)生健康委發(fā)文《關(guān)于加強(qiáng)信息化支撐新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》,鼓勵(lì)積極開展遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù),規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)診療咨詢服務(wù)等內(nèi)容。部分患者通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行初步診斷,遠(yuǎn)程診療醫(yī)患使用率大幅提升,疫情成為培育用戶習(xí)慣的契機(jī)。

積極實(shí)施應(yīng)急方案

新冠肺炎疫情這一突發(fā)公共衛(wèi)生事件是危機(jī)還是機(jī)遇,取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的態(tài)度和應(yīng)對(duì)策略。首先,要有一個(gè)平和的心態(tài)。疫情是客觀事件,任何人都無法改變,每個(gè)行業(yè)都在遭受損失,相對(duì)其他行業(yè),醫(yī)藥行業(yè)的損失小得多。其次,要有積極的心態(tài),損失不可避免,如何將損失降到最低,這是我們應(yīng)該思考的。

企業(yè)復(fù)工時(shí)間待定,可通過網(wǎng)絡(luò)視頻、微信群等開展員工培訓(xùn),內(nèi)容可以是新冠肺炎方面的知識(shí),也可以是公司的規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)等。把員工居家的這段時(shí)間充分利用起來,停工不停學(xué)。

營(yíng)銷人員不能到崗,可以利用網(wǎng)絡(luò)視頻、微信等開展培訓(xùn)。筆者所在公司從2月7日開始連續(xù)20天對(duì)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),每天兩個(gè)人講,人人過關(guān),每個(gè)營(yíng)銷人員必須成為產(chǎn)品的專家。3月1日開始第二輪培訓(xùn)。培訓(xùn)后考試,不合格者除了物質(zhì)處罰,還要重新學(xué)習(xí),直到過關(guān)。同時(shí),營(yíng)銷人員和客戶加強(qiáng)溝通,每天早上向客戶發(fā)送一則問候微信,每周向客戶打一通問候電話。從2月的銷售情況看,除一些?扑庝N量影響較大外,慢病用藥幾乎沒什么影響,和1月持平。

針對(duì)生產(chǎn)工人和營(yíng)銷人員收入可能減少的現(xiàn)狀,及時(shí)做好思想工作,消除負(fù)面情緒,盡量保障員工收入穩(wěn)定。筆者所在公司所有員工工資一律不減,堅(jiān)守崗位的管理人員還增發(fā)上班補(bǔ)貼。

企業(yè)資金短缺可及時(shí)向當(dāng)?shù)卣畢R報(bào),爭(zhēng)取政策支持。如停征特種設(shè)備檢驗(yàn)費(fèi)、占道費(fèi)、污水處理費(fèi),辦理延期納稅,補(bǔ)貼研發(fā)成本等;及時(shí)與銀行溝通,爭(zhēng)取不抽貸、不斷貸、不壓貸,爭(zhēng)取貸款貼息支持等。同時(shí),給市場(chǎng)營(yíng)銷人員下達(dá)回款指標(biāo),多回籠資金,減輕資金壓力。

學(xué)術(shù)活動(dòng)無法開展,不妨另辟蹊徑,加強(qiáng)與醫(yī)院的情感溝通。醫(yī)院缺乏疫情防護(hù)用品,就向醫(yī)院捐口罩、捐防護(hù)服、捐隔離衣、捐消毒液,醫(yī)院需要什么,我們就支援什么;茧y見真情,讓疫情成為企業(yè)與醫(yī)院的最強(qiáng)“粘合劑”。

運(yùn)輸成本增加,藥企一方面說服客戶承擔(dān)一部分費(fèi)用,另一方面要算大賬,銷售不能停,產(chǎn)品不能斷銷。這是對(duì)客戶最好的支持,也是對(duì)醫(yī)院最好的支持。企業(yè)暫時(shí)損失一點(diǎn)利潤(rùn),但信譽(yù)得到了保障,這比利潤(rùn)更重要。

中長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)化策略

3月底開始,政府鼓勵(lì)部分企業(yè)逐步復(fù)工,藥企必須實(shí)施應(yīng)對(duì)疫情中長(zhǎng)期影響的結(jié)構(gòu)化策略。

第一,適度修訂年度目標(biāo)。非疫情防控必需的企業(yè),受企業(yè)復(fù)工、員工到崗時(shí)間,上下游企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)情況,銷售推廣受阻等因素影響,短期業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo),影響全年任務(wù)的完成。為此,企業(yè)在6月可適度修訂年度目標(biāo)任務(wù),可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)任務(wù)比高不可攀的指標(biāo)更能激發(fā)員工的自信心,增強(qiáng)凝聚力。

第二,積極爭(zhēng)取政策支持。近來,各地政府都在出臺(tái)應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情影響,促進(jìn)中小微企業(yè)健康發(fā)展的政策,如蘇州、上海、北京等。中央各部委也制定了支持企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)政策,包括停征部分行政事業(yè)性收費(fèi),減免中小微企業(yè)房租,為經(jīng)營(yíng)困難企業(yè)辦理延期納稅,補(bǔ)貼中小微企業(yè)研發(fā)成本,給予貼息、貼租,降低企業(yè)融資成本,拓寬直接融資渠道,優(yōu)化融資擔(dān)保服務(wù),實(shí)施援企穩(wěn)崗政策等等。醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣臏贤,多匯報(bào),爭(zhēng)取政策支持,減輕或消除疫情帶來的經(jīng)濟(jì)影響。

第三,升級(jí)營(yíng)銷模式。目前,藥企的營(yíng)銷模式主要分為兩類:一類是大企業(yè)和外資企業(yè)的辦事處模式,公司給業(yè)務(wù)員發(fā)工資、交社保,業(yè)務(wù)員拿提成;一類是代理模式,企業(yè)招省代、市代等。無論哪種模式,都離不開人員的一對(duì)一推廣。

疫情后,可否改變這種單一的人員推廣模式,比如利用遠(yuǎn)程診斷、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”等技術(shù),既可以避免三級(jí)醫(yī)院人滿為患,又可以減輕人群密集相互感染,還可以省去患者路途奔波。營(yíng)銷的變革是企業(yè)永恒的主題,一勞永逸,固步自封,企業(yè)就不會(huì)發(fā)展。

第四,銷售網(wǎng)絡(luò)全渠道、無死角。處方藥銷售,特別是口服藥銷售,必須全渠道,無死角。所謂全渠道就是公立醫(yī)院渠道(第一終端)、藥店渠道(第二終端)、農(nóng)村私人診所和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道(第三終端)全面鋪開。光有第一、第二終端不行,還必須有第三終端。

近年來,藥企對(duì)第三終端越發(fā)重視,但有些企業(yè)始終無法進(jìn)入。筆者公司有一個(gè)品種在河南省一年銷售500萬盒,近2億元。三個(gè)渠道的銷售占比分別為醫(yī)院占45%,藥店占15%,第三終端占40%,這個(gè)比例非常大,不容小覷。但三個(gè)渠道全部覆蓋的企業(yè)和產(chǎn)品寥寥無幾,有些企業(yè)醫(yī)院渠道都沒做好,更不用說第二終端、第三終端。因此,全渠道營(yíng)銷將會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的方向。

第五,做好產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入工作。筆者認(rèn)為,最重要的市場(chǎng)準(zhǔn)入目錄一是國(guó)家醫(yī)保目錄,二是國(guó)家基本藥物目錄。2019年10月10日,國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)的國(guó)辦發(fā)[2019]47號(hào)文《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步做好短缺藥品保供穩(wěn)價(jià)工作的意見》規(guī)定,要加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物配備使用和用藥規(guī)范管理,促進(jìn)基本藥物優(yōu)先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例,并及時(shí)調(diào)整國(guó)家基本藥物目錄。逐步實(shí)現(xiàn)政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、二級(jí)公立醫(yī)院、三級(jí)公立醫(yī)院,基本藥物配備品種數(shù)量占比原則分別不低于90%、80%、60%,推動(dòng)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成以基本藥物為主的“1+X”(“1”為國(guó)家基本藥物目錄,“X”為非基本藥物,由各地根據(jù)實(shí)際確定)用藥模式。今年的國(guó)家衛(wèi)健委工作計(jì)劃又專門提到了調(diào)整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴(yán)格執(zhí)行,將會(huì)改變醫(yī)藥市場(chǎng)格局。盡管疫情會(huì)推遲這一工作的開展,但年底完成應(yīng)該是大概率事件。因此,讓產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家基藥目錄,成為藥企未來發(fā)展的重要工作。

第六,防止醫(yī)療器械產(chǎn)能過剩。新冠肺炎疫情初期,一“罩”難求、一“槍”(額溫槍)難得,致使許多企業(yè)上馬口罩、額溫槍、防護(hù)服、隔離衣、溫度計(jì)等醫(yī)療器械項(xiàng)目。現(xiàn)在全球疫情爆發(fā),部分產(chǎn)品尋求海外訂單,但受認(rèn)證時(shí)間限制,大部分產(chǎn)品的需求急劇減少,除了醫(yī)用產(chǎn)品,民用市場(chǎng)將銳減。倉(cāng)促上馬的企業(yè)還沒有收回投資,立馬進(jìn)入產(chǎn)品滯銷階段。為此,生產(chǎn)企業(yè)要防止產(chǎn)能過剩,未雨綢繆,防范未來風(fēng)險(xiǎn)。

第七,加快新品研發(fā)。新冠肺炎疫情使一些中成藥大放異彩,如藿香正氣系列、金花清感顆粒、連花清瘟膠囊等產(chǎn)品都被作為新冠肺炎治療的推薦用藥。呼吸系統(tǒng)用藥本來就是大品類,用量很大。中藥企業(yè)可根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),調(diào)整或增加呼吸系統(tǒng)抗病毒藥品的研發(fā),為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展賦能。

仿制藥研發(fā)要注重“首仿”,不要盲目跟風(fēng),F(xiàn)在是大品種、好品種,將來未必是。長(zhǎng)春西汀就是典型的例子,六七年前是大品種,大家都仿,結(jié)果2019年被衛(wèi)健委列為20個(gè)重點(diǎn)監(jiān)控品種,從國(guó)家醫(yī)保目錄剔除,就變成了滯銷品種。

新產(chǎn)品研發(fā)要注意以下幾點(diǎn):一是量力而行;二是與企業(yè)現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)互補(bǔ)融合;三是前瞻性。不斷有新產(chǎn)品上市,企業(yè)才會(huì)活力四射,蓬勃發(fā)展。

來源(醫(yī)藥網(wǎng)) 作者(醫(yī)藥網(wǎng))

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