醫(yī)院端仍為醫(yī)療產(chǎn)品主要銷售渠道

中康數(shù)據(jù)顯示，即使在處方外流等多個醫(yī)改措施下，我國藥品市場渠道分布中，等級醫(yī)院渠道近三年占比均在75%左右，仍占絕對優(yōu)勢，這就決定了上游制造企業(yè)仍以醫(yī)院為主要銷售渠道，醫(yī)療產(chǎn)品一經(jīng)醫(yī)院銷售，則難以避免“帶金銷售”。

怎么把“金”砍掉花在刀刃上？

帶金銷售引發(fā)了看病貴、醫(yī)生灰色收入等系列問題，衛(wèi)健委亦出臺了相關(guān)政策以改善此現(xiàn)象。下面我們就以最具有代表性的化學制藥子行業(yè)為例，探討近年相關(guān)的政策措施。

2017年初，我國國家衛(wèi)生健康委員會推出“兩票制”改革。以往藥品在流通環(huán)節(jié)歷經(jīng)多層經(jīng)銷商層層加價，改革后藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)再開一次發(fā)票，稱之為“兩票制”，意在縮減流通環(huán)節(jié)從而降低藥價。但從化學制藥子行業(yè)的平均銷售費用來看，2017年當年銷售費用占比不降反升，而后的2018年其占比提升了5.3%。兩票制雖然縮短了流通環(huán)節(jié)，但藥企僅由原本的低開向高開銷售模式轉(zhuǎn)變，并未改善帶金銷售問題。

2018年11月，國家組織醫(yī)藥集中采購，以承諾的采購量換取降價，在4+7城市試行，俗稱4+7城市帶量采購，隨后的2019年及2020年密集組織了聯(lián)盟地區(qū)、第二批及第三批帶量采購。帶量采購直接連接了制藥企業(yè)和醫(yī)院端，將中標價格透明化，意在砍掉二者間的利益鏈條。從帶量采購政策推行方式來看，帶金銷售模式有望成為過去式。值得注意的是，化學制藥行業(yè)銷售費用營收占比2020年前三季度下降了3.6%，自2015年以來，銷售費用占比首次出現(xiàn)下降。

以華海藥業(yè)來看，在4+7帶量采購中6個品種獨家中標，聯(lián)盟地區(qū)帶量采購中7個品種中標，第二批帶量采購中2個品種中報，可謂帶量采購招標的“大贏家”。根據(jù)帶量采購推進時間，自2019年4+7城市帶量采購開始執(zhí)行，華海藥業(yè)的銷售費用明顯下降，其營收占比2019年下降了7.58pct，2020年隨著后續(xù)帶量采購批次的落地，華海藥業(yè)單季度的銷售費用營收占比下降明顯，當前占比僅13.24%，比化學制藥行業(yè)水平低了近10pct。

除華海藥業(yè)外，科倫藥業(yè)、樂普醫(yī)療、信立泰以及華東醫(yī)藥4家?guī)Я坎少徶匾獏⑴c者，其銷售費用自2020年一季度開始呈明顯下降趨勢，帶量采購政策砍“金”能力可謂強。

對比這五家企業(yè)的銷售費用及研發(fā)費用各自營收占比情況，銷售費用下降的同時，研發(fā)費用占比在逐步提升。一方面，帶量采購砍掉了中間帶金銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省了其中的銷售費用，企業(yè)有更多的錢投入到研發(fā)里去，另一更重要方面，仿制藥納入帶量采購導致利潤率降低，倒逼企業(yè)走向創(chuàng)新道路。