疫情出現(xiàn)關(guān)鍵拐點,藥企、藥店如何適應(yīng)新變化?
作者:醫(yī)藥網(wǎng) 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2020-3-13 打印內(nèi)容
總之,就是要通過社交化方式,讓老客戶介紹新客戶,達到宣傳產(chǎn)品,樹立品牌,擴大銷售的目的。掌握得好的話,就是在當下疫情期間,足不出戶也能獲得有效的用戶增長。
借機進軍線上推廣
這次疫情讓不少醫(yī)藥企業(yè)受影響,商業(yè)更是始料未及,零售終端線下門店經(jīng)歷了“冰火兩重天”。一開始是各種防護消殺產(chǎn)品大搶購,接著是雙黃蓮等藥品哄搶,藥店成了解救眾生的“香餑餑”。然而,隨著全國管控加強,部分地區(qū)禁止藥店銷售感冒、退燒、消炎藥,藥店立即門可羅雀。
盡管如此,仍有企業(yè)在危機中尋找商機,保持相當活力。一些醫(yī)藥電商平臺,開展網(wǎng)上售藥、郵寄到家業(yè)務(wù),或有專人送貨,使線下客流轉(zhuǎn)到線上,不但彌補了部分損失,還引導(dǎo)顧客逐漸習慣線上購藥,為今后的線上業(yè)務(wù)推廣奠定了基礎(chǔ)。
藥品行業(yè)可以借鑒其他行業(yè)的轉(zhuǎn)型思路。如零售行業(yè)巨頭“名創(chuàng)優(yōu)品”2018年開了近3000家實體店,在線下取得成功的同時,不忘線上渠道銷售。通過和京東到家、美團、餓了么等第三方平臺合作,全面打通線上銷售渠道。疫情期間,它能快速應(yīng)對,推出“無接觸配送”服務(wù),消費者在網(wǎng)上下單后,雙方協(xié)商將貨品放在小區(qū)門口等指定地方,避免消費者與配送員直接接觸,既保證了疫情期間的生活日常所需,也符合國家對疫情防控的規(guī)定,降低了傳染風險。
這方面藥品零售業(yè)應(yīng)該有所作為,據(jù)筆者所知,疫情期間就有全國連鎖藥店運用APP預(yù)約限量銷售口罩,取得了不錯的效果。然而雖然許多企業(yè)嘗試網(wǎng)上售藥,卻總是在“最后一公里”處“卡脖子”,疫情無疑給了藥企一次深入的機會,增強了企業(yè)加快進軍網(wǎng)上售藥的信心。
OTC導(dǎo)購線上網(wǎng)紅化
平時,藥品在線下門店銷售,左右消費者購買選擇的一個重要角色是導(dǎo)購員。許多患者在選擇藥品時經(jīng)常在幾個品牌間猶豫不決,或?qū)λ幤沸阅懿涣私,這時就需要導(dǎo)購員的正確引導(dǎo)。如果采用線上銷售,不能面對面了,往往會忽略導(dǎo)購員的設(shè)置。
其實,線上銷售更不要小看導(dǎo)購員的作用,他們對品牌與人建立連接至關(guān)重要。就是把線下消費者順利導(dǎo)流到線上,也需要導(dǎo)購員的角色轉(zhuǎn)換,即導(dǎo)購員的作用線上化。藥店平時就要有意識地把員工培養(yǎng)成線上導(dǎo)購員。如選拔有這方面經(jīng)驗的員工通過直播的方式,宣傳保健用藥知識,通過社區(qū)群的方式互動交流;充分利用抖音、微博、微信等新興媒介進行無縫隙傳播,在患者中發(fā)展積累線上粉絲,平時注意增加客戶粘性,最終達到無論什么情況下,都能粘住自己的客戶并逐漸轉(zhuǎn)化為忠實顧客,將表面的流量變成實在的銷量。
OTC銷售還有一個優(yōu)勢是,能方便地把線上線下結(jié)合起來,以線下門店為依托采集消費者行為數(shù)據(jù),包括患者構(gòu)成、購藥習慣、社區(qū)人數(shù)、真實購買人數(shù)等,轉(zhuǎn)為線上數(shù)據(jù),通過系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析,和消費者建立起粘性。再指導(dǎo)制定線上的銷售目標,具體鎖定各個目標受眾,設(shè)計線上引流點,找到線上銷售的最佳路徑,實行精準推銷。
上篇:
下篇: